ربما لا يعدّ سراً القول إن البنوك الكويتية تظهر منذ فترة طويلة اهتماماً كبيراً بالعملاء الأفراد المميزين مالياً، فبعضها يسميهم النخبة، وأخرى يحلو لها تصنيفهم ضمن خانة مخصصة تحت شعار العملاء البلاتنيوم، لكن المتغير الذي طرأ الفترة الماضية وبدا واضحاً، تنامي هذا الاهتمام إلى حدود يزيد معها تنافس بعض البنوك ليس على استقطاب العملاء مستحقي الخدمات المصرفية الخاصة، بخدمات متنوعة وامتيازات حصرية فحسب، بل شمل الأمر توسّع السباق في مغازلة الموظفين المحترفين في تلبية متطلبات الأثرياء، والقادرين على تقديم حلول تنافسية تواكب تطلعات عملاء هذا القطاع، بعروض ومزايا مالية نشطت الهجرة العكسية أخيراً بين أكثر من بنك، فما الذي تغيّر في المعادلة وزاد التنافس على العملاء والموظفين بهذا القطاع؟

في البداية، يتعيّن الإشارة إلى أن البنوك الكويتية تعيد كل فترة تعريفها لمفهوم الأثرياء، وتضع حدوداً جديدة للانضمام إليهم، وإلى ذلك يشترط بعضها أرصدة للعملاء، حتى يتم احتسابهم من أصحاب الحسابات الخاصة، لا تقل عن مليون دولار كمتوسط للحد الأدنى المعمول به في القطاع المصرفي المحلي، وهي نسبة متغيرة من بنك لآخر، فهناك من يضع 300 ألف دينار، وآخر يرفع الحد إلى نصف المليون، وفي الوقت نفسه، تستمر جميع البنوك في تقديم منتجات إدارة الثروات للعملاء «الأقل ثراءً» لكن بنطاق أقل.

منذ ساعة

منذ ساعة

حيّز الرصيد

وبالطبع كلما ارتفع الرصيد وحيز الأصول المملوكة للعميل انضم إلى قائمة الأكثر ثراءً، وتقدم له خدمات مصرفية أكثر تميزاً، حيث توسعت بعض المصارف أخيراً في طرح منتجات بنكية جديدة مُصممة خصيصاً لعملاء الحسابات الخاصة، بجانب تقديمها خدمات استثمارية خاصة بهم تشمل طرح صناديق متخصصة عن طريق الأذرع التابعة لها، وذلك في مسعى لتقديم باقة خدمات متنوعة وشاملة تلبي جميع طموح هؤلاء العملاء ضمن نطاق نشاطها، وبالتالي تفادي مشاركة بنوك أخرى في إدارة أصول العميل نفسه.

اهتمام مضاعف

وتشمل قائمة المزايا الحصرية التي تقدمها البنوك لعملاء الحسابات الخاصة، خدمات المستشار المالي، من خلال توفير مستشارين متخصصين لمساعدتهم في إدارة محافظهم المالية، كما يسمح البنك بتطبيق أسعار فائدة استثنائية على التسهيلات الائتمانية الممنوحة لهم، مع تمييزهم بقروض خاصة لتمويل فرصهم الاستثمارية، مقابل ضمانات عبارة عن أصول باستثناء العقار السكني، مع منحهم تسعيراً مميز للودائع، فضلاً عن خصهم بالإعفاء أو تخفيض العديد من الرسوم والعمولات المصرفية، مع منحهم خزائن وصناديق أمانات بالمجان.

كما تتفق جميع البنوك في تخصيص مدير ثروات لكل عميل، يساعده في إدارة حساباته، وإصدار بطاقات خصم مجانية، ودفتر شيكات مجاناً، ويصل الأمر إلى تقديم خدمة المساعدة الشخصية «الكونسيرچ» على مستوى أكثر من دولة، لتلبية احتياجات هؤلاء العملاء اليومية المختلفة، بما في ذلك ترتيبات السفر وحجوزات الفنادق والمطاعم، وهكذا دواليك.... فما الذي يغري البنوك الكويتية وغيرها في جميع الدول، للاهتمام المضاعف بأصحاب الثروات للدرجة التي تتنافس فيها على تلبية طموحاتهم مصرفياً واستثمارياً بخدمات ومنتجات مخصصة من أجلهم؟

تيسيرات مختلفة

رغم المنافسة الواسعة بقطاع الخدمات الشخصية والتي تُلزم البنوك بإتاحة مختلف التيسيرات للحفاظ على قاعدة هؤلاء العملاء، إلا أن المفارقة أن أصحاب الثروات أقل تكلفة بالنسبة للبنك، وأكثر عائداً من أصحاب الحسابات الصغيرة والمتوسطة، حيث يحمل التعامل معهم فائدة مزدوجة مصرفياً، فمن ناحية فرصة توفير خدمات ومنتجات بأسعار مميزة لهم، تكون عادة بطرق ميسرة، ومن ناحية أخرى يعدون مصدراً مميزاً للرسوم بمقدوره تحسين صورة البنوك في موازنتها السنوية، من حيث كلفة عملياتها التشغيلية، مقابل مصروفاتها التشغيلية.

شريحة مهمة

فأصحاب الثروات يشكلون شريحة مهمة لدى كل بنك، نظراً لكونهم مصدراً لمحفظة مدخرات كبيرة، ويحصلون على حزمة منتجات مصرفية متكاملة، ما يعني تنوع الإيرادات المتأتية من هذا القطاع، وزيادتها، أخذاً بالاعتبار أن جميع البنوك لا تستطيع المنافسة في هذا القطاع بالقوة نفسها، بخلاف سوق القروض الاستهلاكية وحتى المقسطة والذي يشهد نشاطاً متساوياً تقريباً في جميع البنوك من نافذة العروض الحصرية، ما يعطي البنوك المستحوذة بهذا القطاع فرصة أوسع لزيادة عوائدها من هذا القطاع.

اعتبار آخر يغذي اهتمام البنوك الكويتية المضاعف بأصحاب الثروات والتنافس بقوة على استقطابهم بتلبية طموحاتهم مصرفياً واستثمارياً بخدمات ومنتجات مخصصة من أجلهم، ويتعلق بمحاولة مسح الصورة الذهنية النمطية التي كانت راسخة في الخليج سابقاً وتشي بأن الاستثمار في الأسواق العالمية عبر البنوك العالمية أكثر أمناً، وإن يكن أقل عائداً. وبالتالي يكون إستراتيجياً بالنسبة للبنوك الكويتية والخليجية عموماً تبديد هذا التصور بقطع الطريق على البنوك الأجنبية خصوصاً من اشتهر منها بـ«تجار الشنطة» التي تسعى للمنافسة على العميل الكويتي والخليجي من أصحاب الثروات المليونية، بتقديم منتجات مالية واستثمارية مختلفة ومخصصة لهم وأكثر أماناً وعائداً، مستفيدة من تغير السمعة التي كانت تتمتع بها البنوك العالمية قبل الأزمة المالية العالمية، التي اندلعت في 2008، وبسببها حدثت أزمة الثقة التي هزت الأسواق وكيانات عالمية، دفعت شريحة واسعة من الأثرياء الخليجيين، للانسحاب إلى أسواقهم الأم، أو الاعتماد في نشاطهم متعدد الأسواق على بنوك وشركات استثمار من أسواقهم.